Publikováno v Magazínu MF Dnes, 1995 (9.3.), 3(10), str. 38. ISSN 1210-1168
Zde s přidanými fotografiemi z Číny, Laosu, Mexika a Guatemaly.
Smlouvejte nesmlouvavě
Cesty do ciziny. Počítání peněz. Nákupy a dárky. Hádky o ceny. Suvenýry. Vzpomínky. Všechno tohle nějak patří k sobě a k řádné dovolené. Milióny obchodníků v Orientu, na Dálném východě i v Latinské Americe čekají, jak rozehrajete partii zvanou smlouvání o cenu. Bez ní by je život nebavil. Nevyhýbejte se smlouvání. Ušetříte peníze a pošramocené nervy si pak dáte do pořádku v hotelovém soláriu a na pláži.
TEORETICKÁ PŘÍPRAVA
Obchodník chce co nejvíce utržit. Turista chce naopak získat kvalitní zboží za co nejvýhodnější cenu. Nepřekonatelný rozpor? Nikoliv. Existuje řešení staré jako směna zboží samotná. Hledání kompromisu se nazývá smlouvání (anglicky bargaining). Učte se umění smlouvat! Jistě, pevné státní ceny v dobách komunismu nebo jasně hovořící cenovky zboží v supermarketech jsou špatnou průpravou. Ale nejen v orientálních bazarech, i při stánkovém prodeji platí na celém světě stejný nepsaný zákon: není-li cena u zboží uvedena, je předmětem smlouvání a dohody. V chudých a levných rozvojových zemích přistupují turisté z některých bohatých států na první cenu, požadovanou obchodníkem. (Tímhle jsou proslulí například Němci). Nejenže tak kazí cenovou hladinu pro méně majetné cestovatele, ale narušují i místní kolorit a životní styl řemeslníků a obchodníků, ke kterému smlouvání patří. Turista, který nesmlouvá, je považován za nekňubu.
Přivézt si v kufru hezké vzpomínky z cest chce téměř každý. Má to však svá ale! Nevíte si rady mezi přeplněnými pulty? Nevíte, co vybrat? Nevíte, co je pro navštívenou zemi typickým výrobkem? Nechcete si domácnost zaneřádit levným brakem? Nerozeznáte kýč od kvality? To všechno vyžaduje předběžnou přípravu. Znalost světového jazyka, nejlépe angličtiny, ale i mimické vlohy přijdou vhod. Pěstujte dobrý vkus – prolistujte umělecké knihy, zajděte do muzeí. Promluvte se známými. Dbejte doporučení průvodců. Mějte oči a uši otevřené a postupně se začnete orientovat. Zjistíte, že za přijatelnou cenu lze získat skutečné skvosty uměleckého řemesla. V Arábii, v Indii, Číně nebo Thajsku, všude dodnes žije rukodělná tradice umělců, kteří dovedou napodobit starodávné předměty s nečekanou virtuozitou. S nánosem několikaletého prachu a patinou stáří vám je často nabídnou za historické originály. Cena originálů by ovšem byla podstatně vyšší. A navíc je pro vývoz pravých starožitností samozřejmě potřeba povolení úřadů. Přesto i zdařilé repliky mohou v nejedné zemi značně zkomplikovat celní odbavení.
Zákon číslo dvě tedy zní: před zbytečnými výdaji chrání předběžná příprava. K té patří i průzkum trhu. Nejnižší ceny jsou vždycky přímo v dílničce hrnčíře či kovotepce, zkrátka u výrobce. Jakmile jejich zboží projde řetězcem nákupčích a obchodníků, nad cenami v luxusních hotelových obchodech nebo letištních tax-free prodejnách se protáčejí panenky. Některé kraje nebo města jsou proslulé typickým místním zbožím. Příklad: jihoindický Majsúr se proslavil figurkami božstev, vyřezanými z voňavého santálového dřeva. Jinde nakoupíte dráž a horší kvalitu. V samotném Majsúru však při smlouvání nestlačíte cenu o více než 5-10 procent. Obchodníka, který by šel hlouběji pod cenu, by konkurenti brzy vyštípali. Jistě je tedy dobré nejdříve obhlédnout několik obchodů, utvořit pevnější kontury svých přání a zjistit cenovou hladinu, než se rozhodnete pro nákup.
Další pravidlo: nehandrkujte se o maličkosti, ale bojujte při nákupu hodnotného díla. Smlouvat půl hodiny o rozdíl v ceně, rovnající se dvacetikoruně, je trapné. Zažil jsem scénu, kdy dobře živený mladík kupoval jednoduchou keramiku. Vyzáblou domorodku, žijící i s dětmi z ruky do úst, přesvědčoval slovy: „Jsem chudý turista z Československa.“ Fotoaparát Olympus se mu při tom klimbal na krku. – Handrkování o malé částky je povoleno jen z cvičných důvodů v případě, kdy prodavač i kupující cítí, že jde o legraci.
Faktická hodnota předmětu je daná cenou a kvalitou materiálu a množstvím vložené ruční práce. Příkladem minimální vložené práce jsou mořské lastury. Prodavačka škeblí nám samozřejmě bude zarytě tvrdit, že ten zavinutec, lahodící našemu oku, je muzejní unikát. (Její muž – rybář však denně vyloví v sítích tucty takových.) U ozdobných kamenů je situace ještě složitější a často zaváhá i odborník. Ne každý barevný vyleštěný kámen je polodrahokam a podvodů je bezpočet. Možná dobrou metodou je vybrat si k nákupu tři nebo čtyři takové předměty, zeptat se na cenu prvního z nich, a pak se snažit usmlouvat všechny kusy dohromady za tuto cenu. Umělecky hodnotné zboží se neprodává na chodníku, nýbrž v krámku nebo dílně. Nákup je v řadě zemí spojen s půvabným ceremoniálem. Začíná to pozváním dovnitř obchodu k „nezávazné“ prohlídce, usazením na koberec, nabídnutím čaje, krátkým rozhovorem o vaší zemi a vaší cestě, teprve pak začne příručí předkládat ukázky zboží … Dobrý obchodník pochválí turistovi videokameru a světaznalost, dobrý zákazník pochválí zboží, pokud je opravdu hezké a kvalitní. Spěch je nutno odložit před prahem. Všechny zdvořilosti ovšem končí, jakmile se začne smlouvat o cenu. I v lepších obchodech se dá zboží usmlouvat na 60 nebo dokonce 40 procent původní ceny. Pochopitelně platí, že kdo koupí větší množství kusů, má právo na slevu. Čtvrté pravidlo však zní: vybírejte očima, kupujte rukama. Dokud se jen tak díváte, porovnáváte, v duchu oceňujete, je váš zájem považován za nezávazný. V okamžiku, kdy předmět uchopíte a zeptáte se na cenu, projevili jste vážný zájem a odstartovali lavinu prodavačovy výřečnosti. Někdy už potom těžko vykličkujete a zkušený obchodník vás dokonale přesvědčí, že bez té věci nemůžete dál žít. A vy jste se zatím jen chtěli zblízka podívat, jak je ta soška vlastně udělaná.
Do pětice poslední rada: jakmile nakoupíte, zapomeňte, a rozbalte to až v hotelu nebo doma. Budete-li dál hledat stejné zboží v jiných obchodech, budete-li porovnávat ceny na jiných místech, zkazíte si náladu. Vždycky totiž objevíte možnost, kde byste pořídili levněji.
SKUTEČNOST V TERÉNU
Vyzbrojen znalostmi předchozích odstavců, vydává se po večeři turista s manželkou na obhlídku orientálního bazaru a přilehlých uliček. V této (nejmenované) zemi cestují už dva týdny a zjistili, že zdejší pýchou jsou kovové nádoby s rytou výzdobou. S rostlinnými ornamenty, ale zejména ty s figurálními motivy. Taková větší nebo aspoň středně velká karafa či podnos by zajisté byly ozdobou obýváku naší manželské dvojice. Obchůdky jsou natlačeny jeden na druhý, plné uměleckých předmětů i kýčů, uličky přetékají tisícem hlasů, hudbou, křikem, směsicí vůní a pachů. Lidé se po odpoledním vedru probrali a město začíná žít. Naše dvojice konečně našla tu správnou uličku, kde světlo žárovek je znásobeno stovkami odlesků na mosazných, stříbrných i pozlacených předmětech. Některými obchůdky je vidět až dozadu, do domácnosti prodavače. Občas tam žena kuchtí večeři. Většinou je tam dílna, kde muž nebo i hoch trůní na sesličce a soustředěn uprostřed toho mumraje tvoří výzdobu další konvice.
Ne, není to široký úsměv obchodníka pod jeho typickým zdejším knírem, který turistu přilákal právě k jeho krámku, nýbrž výjimečná rozmanitost tvarů a kvalita vystaveného zboží. Místní lidé znají lámaně anglicky, takže dialog může začít. „Odkudpak vy být?“, zubí se obchodník. „Z Československa“ (vysloveno Čechoslovákija). Dřív, než se turista stihne opravit, že vlastně jen z Česka, obchodník hlaholí: „Ó ano, Čechoslávija, Jugoslávija, pif-paf!!“ „Ne ne, Jugoslávija pif-paf, Čechoslávija jenom bla-bla,“ opravuje ho turista. „Ano, taky dobře. Vy jít dovnitř, vy první turisté tady z Čechoslávija, já udělat vám speciální cenu.“ To jistě, myslí si turista, na tohle ti nenaletíme. Ale mlčí a vybírá očima. Vybírá dlouho, s obchodníkem těsně za zády. A pak ji vidí – vázu z kovů dvou barev, zdobenou výjevem ze staré báje. Nádherné dílko, manželce taky září oči. Turista bere vázu do ruky, prohlíží si ji zblízka a boj začíná.
Obchodník se zmocňuje výhody podání: „To moc dobrá práce, kolik vy za ni dát?“ Turista s obtížemi odvrací: „No nevím … Kolik byste chtěl?“ „850 dinárů !!“, vystřeluje obchodník startovací cifru. Turista reaguje afektovaně (správně!): „Oho, to je velmi mnoho! Příliš mnoho!!“ „Dobře, dobře,“ uklidňuje ho rychle obchodník, „mohu dát za 600.“ Turista odmítavě kroutí hlavou. Obchodník: „Tak jaká vaše cena?“ Tento moment je vpravdě klíčový. Když turista půjde s cenou jen trochu dolů, obchodník ihned přikývne a nákup se uskuteční za zbytečně nadsazenou cenu. Když naopak turista stlačí cenu příliš, přepálí a obchodník se s ním nebude chtít už vůbec bavit. „400 dinárů“, určuje turista nejistě rozměry kolbiště a zrakem hledá psychickou podporu manželky. „Ó pane, 400 dinárů ani cena na materiál! 550 dobrá cena.“ Turista o krok ustoupí: „Ne. 430 dinárů.“ Obchodník manévruje: „Za 430 já prodat tuto vázu …“ a bere do ruky menší a ne tak hezky provedený kus. Turista odmítá: „Ne, chci jen tu první … Dobrá, tak za 450.“ Obchodník skučí: „Pane, vy vědět, jaká dnes drahota? 450 dinárů nic. Já muset živit pět dětí a dvě ženy. Tato váza stát 500 dinárů!“
Nastává závěrečná fáze boje. Turista se tázavě dívá na manželku. Její rezolutní pohled říká: Jestli mu dáš pětistovku, jsme zítra bez večeře! Polévá ho horko. Je v kleštích a lživě argumentuje: „Můj přítel koupil přesně takovouhle vázu za 450. Nedám ani o dinár víc!“ Obchodník však chce vidět pětistovku pěkně v celku. Ale kasu drží manželka, a ta se má k odchodu. Manžel ji následuje váhavě a posmutněle; ta váza byla skutečně výjimečně krásná. Obchodník je dobíhá na prahu krámu. 
„Dobře, pane, 480 dinárů, ale toto poslední cena. Míň nemohu!“ Turista se obrací k ženě: „Já už na to nemám nervy! Dej mu těch 480!“ „Nebuď měkkej, Pepo, doraz ho!!“, zní rozkaz. 470. Obchodník si rve vlasy, proklíná ženské plemeno, ale dnes už konečně musí něco prodat. Plácnou si na 470 dinárů.
Napjatá atmosféra opadla. Obchodník pokyne jednomu z pěti dětí, které celé transakci přihlíželi, to přiskočí a začne okamžitě balit vázu novinovým papírem a motouzem. Další dítko je vysláno přes ulici rozměnit pětistovku, aby bylo co dát zpátky. Manželé mezitím přepočítávají zbylé bankovky. Konečně váza zabalena, drobné peníze vráceny. Turista se ženou odchází pyšně z obchodu a myslí si: Až tuhle vázu uvidí u nás na návštěvě tchýně, neuvěří, že jsem ji usmlouval na 470; vždyť původně si řekl skoro o tisíc, to bych mu přece nikdy nedal! Za jeho zády se obchodník i s dětmi směje na celé kolo: Zase bude celý týden co jíst! Kolegiálně se usmívá i sousední krámkař: Domácímu bys to jistě neprodal za víc než 280! Tihle zahraniční turisté jsou přece jenom požehnání!!
Foto: World Trend